สินเชื่อเพื่อธุรกิจโซล่าเซล เงินทุนหมุนเวียนสำหรับผู้ขายและรับติดตั้ง

เขียนโดย : สุฑามาศ พูลสวัสดิ์ ตรวจทานโดย: วิรัช หลักคำ

นโยบายบรรณาธิการและการอัปเดตเนื้อหา

เผยแพร่เมื่อ : 30 สิงหาคม 2569

สินเชื่อเพื่อธุรกิจโซล่าเซลในบทความนี้ หมายถึงวงเงินสำหรับบริษัทที่มีรายได้จากการจำหน่าย นำเข้า ออกแบบ ติดตั้ง หรือดูแลระบบโซลาร์เซลล์ โดยเฉพาะกิจการที่ได้รับ PO หรือสัญญาจ้างแล้ว แต่ต้องสำรองเงินซื้อแผง อินเวอร์เตอร์ แบตเตอรี่ อุปกรณ์ จ่ายค่าแรง และดำเนินงานก่อนรับเงินจากลูกค้า

ธุรกิจลักษณะนี้อาจมียอดขายและงานในมือจำนวนมาก แต่ยังประสบปัญหาสภาพคล่องได้ เนื่องจากต้นทุนส่วนใหญ่เกิดขึ้นก่อน ขณะที่ลูกค้าจ่ายเงินเป็นงวดหรือต้องรอจนกว่าระบบจะติดตั้ง ทดสอบ และส่งมอบเรียบร้อยแล้ว เงินทุนที่เหมาะสมจึงควรพิจารณาจากช่องว่างระหว่างรอบจ่ายและรอบรับ ไม่ใช่กำหนดจากมูลค่าสัญญาหรือวงเงินสูงสุดของผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว

สินเชื่อเพื่อธุรกิจโซล่าเซลคืออะไร

สินเชื่อเพื่อธุรกิจโซล่าเซลเป็นสินเชื่อพลังงานที่ช่วยรองรับค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการ เช่น ซื้อสินค้า สำรองสต๊อก จ่ายเงินมัดจำให้ผู้จำหน่าย สำรองค่าแรง หรือรองรับงานติดตั้งก่อนรับเงินตามงวด

วงเงินอาจมีทั้งแบบหมุนเวียนระยะสั้น เงินกู้แบบมีกำหนดชำระ วงเงินตาม PO หรือสัญญาจ้าง และสินเชื่อระยะยาวสำหรับซื้อรถ เครื่องมือ หรือขยายคลังสินค้า ผู้ประกอบการจึงควรเลือกประเภทสินเชื่อให้สัมพันธ์กับระยะเวลาที่เงินจะกลับเข้าสู่กิจการ

หากต้องการศึกษาภาพรวมว่าสินเชื่อธุรกิจแต่ละประเภทเหมาะกับวัตถุประสงค์ใด สามารถอ่านเพิ่มเติมได้ที่ คู่มือสินเชื่อ SME เพื่อธุรกิจ

ทำไมธุรกิจโซลาร์เซลล์จึงต้องใช้เงินทุนหมุนเวียนสูง

บริษัทรับติดตั้งโซลาร์เซลล์มักได้รับเงินมัดจำจากลูกค้าเพียงบางส่วน แต่ต้องจ่ายค่าอุปกรณ์เป็นสัดส่วนสูงตั้งแต่ช่วงเริ่มต้น เมื่อรวมค่าแรง ค่าขนส่ง และค่าผู้รับเหมาช่วง เงินมัดจำที่ได้รับอาจไม่ครอบคลุมต้นทุนที่ต้องจ่ายจริง

วงจรเงินสดของงานหนึ่งโครงการอาจประกอบด้วย

1. ได้รับ PO หรือทำสัญญากับลูกค้า

2. รับเงินมัดจำตามเงื่อนไข

3. สั่งแผง อินเวอร์เตอร์ และอุปกรณ์

4. จ่ายค่าขนส่ง ค่าแรง และผู้รับเหมาช่วง

5. ติดตั้งและทดสอบระบบ

6. ส่งมอบงานและออก Invoice

7. รอการตรวจรับหรือเริ่มนับเครดิตเทอม

8. รับเงินงวดสุดท้ายหลังผ่านเงื่อนไข

ระหว่างการทำงาน กิจการอาจต้องรับผิดชอบหลายโครงการพร้อมกัน ความต้องการเงินสดจึงอาจเพิ่มขึ้นเร็วกว่ารายได้ที่รับเข้าจริง แม้ทุกโครงการจะมีกำไรตามประมาณการก็ตาม

สามารถศึกษาหลักการวิเคราะห์เงินที่ติดอยู่ในสต๊อก ลูกหนี้ และต้นทุนก่อนส่งมอบเพิ่มเติมได้ที่ สินเชื่อธุรกิจและแหล่งเงินทุนหมุนเวียน

ตัวอย่างคำนวณช่องว่างเงินทุนของงานติดตั้งโซลาร์เซลล์

สมมติบริษัทได้รับงานติดตั้งระบบโซลาร์เซลล์มูลค่า 5 ล้านบาท โดยลูกค้าจ่ายเงินมัดจำ 20% ส่วนเงินงวดต่อไปจะจ่ายหลังติดตั้งและผ่านการตรวจรับ

จากที่เราเคยไล่ดูเคสลักษณะนี้ สิ่งที่ทำให้เจ้าของกิจการประเมินเงินขาดต่ำกว่าความจริง มักไม่ใช่การคำนวณผิด แต่เป็นการนับเฉพาะ “ค่าสินค้า” แล้วลืมช่วงเวลาที่ต้องจ่ายเงินจริงให้ Supplier และผู้รับเหมาช่วง เราจึงมักทำตารางโดยใส่วันที่เงินออกจริงก่อน แล้วค่อยใส่วันที่คาดว่าจะรับเงิน ไม่ใช้วันที่ในสัญญาอย่างเดียว

ช่วงเวลา

เหตุการณ์

เงินเข้า–ออก

วันเซ็นสัญญา

รับเงินมัดจำ 20%

เงินเข้า 1,000,000 บาท

วันที่ 7

ซื้อแผง อินเวอร์เตอร์ และอุปกรณ์

เงินออก 3,000,000 บาท

วันที่ 30

จ่ายค่าแรง ขนส่ง และค่าหน้างาน

เงินออก 500,000 บาท

วันที่ 45

ติดตั้งและทดสอบระบบ

ยังไม่มีเงินงวดใหม่เข้า

วันที่ 60

ส่งมอบและออก Invoice

เริ่มขั้นตอนตรวจรับหรือเครดิตเทอม

วันที่ 90–120

รับเงินงวดถัดไป

เงินจึงกลับเข้าสู่กิจการ

กิจการต้องจ่ายต้นทุนเบื้องต้น 3.5 ล้านบาท แต่ได้รับเงินมัดจำ 1 ล้านบาท จึงเกิดช่องว่างเงินทุนเบื้องต้นประมาณ

3,500,000 – 1,000,000 = 2,500,000 บาท

อย่างไรก็ตาม ตัวเลข 2.5 ล้านบาทไม่ใช่วงเงินที่ควรขอทันที เพราะต้องตรวจเพิ่มเติมว่า Supplier ให้เครดิตหรือไม่ กิจการมีเงินของตนเองร่วมใช้เท่าไร มีค่าใช้จ่ายในโครงการอื่นเกิดขึ้นพร้อมกันหรือไม่ และลูกค้ามีประวัติจ่ายเงินจริงช้ากว่าเงื่อนไขในสัญญากี่วัน

ในทางปฏิบัติ เรามักพบว่าลูกค้าระบุเครดิตเทอม 30 วันในสัญญา แต่เริ่มนับ 30 วันหลังจากตรวจรับเอกสารครบ ไม่ใช่หลังติดตั้งเสร็จ หากเอกสารส่งมอบหรือผลทดสอบต้องแก้ไขอีก 10–15 วัน เงินที่เจ้าของกิจการคิดว่าจะเข้าในวันที่ 90 อาจเลื่อนไปถึงวันที่ 105 หรือ 120 ได้ จุดนี้ทำให้วงเงินที่คำนวณจากสัญญาอย่างเดียวคลาดเคลื่อนพอสมควร

หาก Supplier ให้เครดิต 30 วัน หรือกิจการมีเงินสดร่วมใช้ 500,000 บาท ความต้องการวงเงินจริงอาจลดลง แต่ถ้ามี Retention หรือการตรวจรับล่าช้า ช่องว่างเงินสดอาจสูงกว่าประมาณการเดิมได้ วิธีที่เราใช้ตรวจซ้ำคือทำกรณี “รับเงินช้า 15 วัน” เพิ่มอีกหนึ่งแถวในตาราง หากกิจการยังจ่ายค่าแรงและหนี้เดิมได้ แปลว่าวงเงินไม่ได้ถูกตั้งไว้ตึงเกินไป

จากที่เราเห็นในงานปรึกษา ปัญหาที่พบบ่อยคือกิจการใช้ OD ซื้อรถหรือเครื่องมือถาวร เพราะเบิกง่ายและไม่ต้องทำตารางผ่อนแยก แต่เมื่อเวลาผ่านไปวงเงินกลับเต็มตลอด แม้ลูกค้าจะจ่ายเงินเข้ามาแล้วก็ตาม กรณีนี้ควรแยกทรัพย์สินที่ใช้หลายปีไปไว้ใน Term Loan แล้วเก็บวงเงินหมุนเวียนไว้รองรับค่าสินค้าและค่าแรงตามรอบโครงการ

อีกข้อสังเกตคือ ผู้รับติดตั้งที่มี PO หลายฉบับไม่จำเป็นต้องขอวงเงินแยกทุกโครงการเสมอไป หากรอบรับ–จ่ายใกล้เคียงกัน อาจใช้วงเงินหมุนเวียนร่วมกันได้ แต่ต้องทำตารางวันเบิกและวันคืนของแต่ละงาน เพื่อไม่ให้โครงการใหม่ดึงเงินไปใช้จนโครงการเก่าขาดสภาพคล่อง

กรณีกิจการมีสัญญาจ้างแล้วและต้องใช้เงินก่อนส่งมอบงาน สามารถศึกษาการวิเคราะห์มูลค่าสัญญา ต้นทุน และงวดรับเงินเพิ่มเติมได้ที่ สินเชื่อสนับสนุนโครงการสำหรับผู้รับเหมาและธุรกิจที่มีสัญญาจ้าง

ส่วนกรณีที่บริษัทเป็นเจ้าของโครงการผลิตไฟฟ้าและต้องพึ่งรายได้ของโครงการเป็นแหล่งชำระคืน ควรแยกพิจารณาในรูปแบบ สินเชื่อ Project Finance สำหรับโครงการขนาดใหญ่

ธนาคารพิจารณาสินเชื่อพลังงานจากอะไร

การเป็นธุรกิจพลังงานสะอาดอาจทำให้กิจการมีโอกาสเข้าถึงโครงการสินเชื่อเฉพาะกลุ่ม แต่ไม่ได้ทำให้ได้รับอนุมัติโดยอัตโนมัติ ผู้ให้สินเชื่อยังต้องพิจารณาความสามารถชำระคืนและความเสี่ยงของการดำเนินงานจริง

1. รายได้ต้องมาจากธุรกิจที่ตรวจสอบได้

Statement งบการเงิน และเอกสารภาษีควรสะท้อนรายได้จากการขายหรือติดตั้งระบบ หากบริษัทมีรายได้จากหลายกิจการ ควรแยกให้เห็นว่าเงินส่วนใดมาจากงานโซลาร์เซลล์ และเงินเข้าแต่ละก้อนเชื่อมโยงกับ Invoice หรือสัญญาใด

ยอดเงินเข้าบัญชีสูงเพียงอย่างเดียวอาจยังไม่เพียงพอ หากมีเงินโอนระหว่างบัญชี เงินจากกรรมการ หรือรายรับจากธุรกิจที่ไม่เกี่ยวข้องปะปนอยู่มาก

2. เงินมัดจำครอบคลุมต้นทุนเริ่มต้นเพียงใด

หากลูกค้าจ่ายมัดจำ 10–20% แต่กิจการต้องชำระค่าอุปกรณ์ 50–70% ตั้งแต่ต้น ความต้องการวงเงินจะสูงกว่างานที่ผู้ว่าจ้างจ่ายมัดจำครอบคลุมค่าอุปกรณ์ส่วนใหญ่

ผู้ให้สินเชื่อจึงอาจตรวจทั้งสัดส่วนเงินมัดจำ วันที่ต้องจ่าย Supplier และวันที่กิจการจะได้รับเงินงวดถัดไป

3. สัญญาและ PO มีเงื่อนไขอย่างไร

การมี PO ช่วยยืนยันว่ากิจการมีงาน แต่ไม่ได้หมายความว่าจะได้รับวงเงินตามมูลค่า PO ทั้งหมด สัญญาควรระบุขอบเขตงาน มูลค่า ระยะเวลาส่งมอบ เงื่อนไขชำระเงิน การตรวจรับ ค่าปรับ และความรับผิดหลังส่งมอบอย่างชัดเจน

ผู้พิจารณาอาจตรวจด้วยว่าผู้ว่าจ้างมีความน่าเชื่อถือเพียงใด และกิจการเคยรับงานจากลูกค้ารายนั้นมาก่อนหรือไม่

4. Supplier ให้เครดิตเทอมกี่วัน

หาก Supplier กำหนดให้จ่ายเต็มจำนวนก่อนส่งสินค้า แต่ลูกค้าจ่ายหลังส่งมอบ 60 วัน กิจการต้องรับภาระเงินทุนยาวกว่ากรณีที่ Supplier ให้เครดิต 30–60 วัน

เครดิตจาก Supplier จึงถือเป็นแหล่งเงินทุนส่วนหนึ่งของกิจการ และควรนำมาหักออกก่อนกำหนดวงเงินที่ต้องขอจากสถาบันการเงิน

5. มีความเสี่ยงจากการนำเข้าและอัตราแลกเปลี่ยนหรือไม่

กิจการที่นำเข้าแผง อินเวอร์เตอร์ หรือแบตเตอรี่ต้องพิจารณาระยะเวลาขนส่ง ภาษี ค่าใช้จ่ายนำเข้า การเปลี่ยนแปลงราคาสินค้า และอัตราแลกเปลี่ยน หากเสนอราคากับลูกค้าเป็นเงินบาท แต่ต้องจ่าย Supplier เป็นเงินตราต่างประเทศ อัตรากำไรอาจลดลงก่อนส่งมอบงาน

6. Testing and Commissioning มีผลต่อการรับเงินหรือไม่

บางสัญญากำหนดให้จ่ายเงินงวดสุดท้ายหลังระบบผ่านการทดสอบ ผลิตไฟได้ตามเกณฑ์ หรือได้รับการตรวจรับจากผู้เกี่ยวข้อง หากขั้นตอนดังกล่าวล่าช้า กิจการก็อาจได้รับเงินช้ากว่าแผน

ประมาณการกระแสเงินสดจึงควรใช้วันที่คาดว่าจะรับเงินจริง ไม่ใช่ดูเฉพาะวันที่ติดตั้งเสร็จ

7. มี Retention และภาระรับประกันเท่าไร

ผู้ว่าจ้างอาจหักเงินประกันผลงานไว้บางส่วนจนกว่าจะครบระยะเวลารับประกัน นอกจากนี้กิจการยังอาจต้องสำรองค่าใช้จ่ายสำหรับการบำรุงรักษาหรือแก้ไขระบบหลังส่งมอบ

มูลค่าสัญญาจึงไม่เท่ากับเงินสดที่กิจการสามารถนำมาใช้ชำระหนี้ได้ทั้งหมด

8. Backlog สามารถส่งมอบได้จริงหรือไม่

งานในมือจำนวนมากช่วยแสดงโอกาสสร้างรายได้ แต่กิจการต้องมีวิศวกร ช่าง ผู้รับเหมาช่วง และระบบบริหารโครงการรองรับ หากรับงานมากเกินกำลัง อาจเกิดความล่าช้า ค่าปรับ หรือค่าแรงเพิ่มเติมจนกระทบกำไร

ผู้ให้สินเชื่อจึงอาจพิจารณาทั้งมูลค่า Backlog ประวัติส่งมอบงาน และจำนวนโครงการที่ดำเนินพร้อมกัน

9. รายได้กระจุกตัวอยู่กับลูกค้ารายเดียวหรือไม่

หากรายได้ส่วนใหญ่มาจากลูกค้าหรือโครงการเดียว การจ่ายเงินล่าช้าของลูกค้ารายนั้นอาจกระทบกระแสเงินสดทั้งบริษัท กิจการที่มีฐานลูกค้ากระจายและมีประวัติรับเงินต่อเนื่องจึงอธิบายความเสี่ยงได้แตกต่างจากกิจการที่พึ่งโครงการเดียว

10. ภาระหนี้เดิมและประวัติเครดิต

นอกจากคุณภาพของสัญญาแล้ว ผู้ให้สินเชื่อยังพิจารณาภาระหนี้เดิมของบริษัทและกรรมการ ประวัติการชำระ และกระแสเงินสดที่เหลือหลังหักต้นทุนกับค่างวดเดิม

งานใหม่อาจเพิ่มยอดขาย แต่หากอัตรากำไรต่ำหรือกิจการมีหนี้เดิมสูง งานนั้นอาจไม่ได้เพิ่มความสามารถชำระหนี้ตามสัดส่วนยอดขาย

มีหลักประกันและไม่มีหลักประกันต่างกันอย่างไร

สินเชื่อเพื่อกิจการโซล่าเซลอาจแบ่งตามโครงสร้างหลักประกันได้เป็น 3 ลักษณะ

1. มีอสังหาริมทรัพย์ค้ำประกันครอบคลุมวงเงิน

2. มีหลักประกันบางส่วนและใช้กลไกค้ำประกันเพิ่มเติม

3. ไม่มีอสังหาริมทรัพย์ โดยพิจารณารายได้ กระแสเงินสด เครดิต และเอกสารงานมากขึ้น

การมีหลักประกันอาจช่วยให้ได้รับวงเงินสูงขึ้นหรือมีต้นทุนต่ำลง แต่หลักประกันไม่ได้ใช้แทนความสามารถชำระหนี้ทั้งหมด ธนาคารยังต้องดูว่ากิจการมีเงินเพียงพอสำหรับชำระภาระใหม่หรือไม่

กิจการที่ไม่มีที่ดินหรืออาคารยังอาจมีทางเลือกในบางผลิตภัณฑ์ หากมีรายได้และเอกสารตรวจสอบได้ สามารถอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ สินเชื่อธุรกิจ SME ไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกัน

คำว่าไม่มีหลักทรัพย์ค้ำประกันไม่ได้หมายความว่าไม่มีการค้ำรูปแบบอื่น บางผลิตภัณฑ์อาจกำหนดให้กรรมการค้ำ หรือใช้ บสย. เข้ามาช่วยค้ำประกันตามเงื่อนไขของโครงการ

วิเคราะห์ตัวอย่างแคมเปญสินเชื่อกลุ่มพลังงาน

แคมเปญที่ 2 และ 3 ระบุเงื่อนไขคะแนนเครดิต NCB ระดับ 1–3 หรือ AA–CC ส่วนอัตราตั้งแต่ปีที่ 6 จะเปลี่ยนไปตาม MRR ซึ่งเป็นอัตราดอกเบี้ยอ้างอิงที่สามารถปรับเพิ่มหรือลดได้

อัตรา MRR ของธนาคารไทยเครดิตที่ประกาศใช้ตั้งแต่วันที่ 1 เมษายน 2569 อยู่ที่ 9.60% ต่อปี จึงทำให้อัตราตามตัวอย่าง ณ ระดับ MRR ดังกล่าวเท่ากับ

• แคมเปญที่ 1 ประมาณ 6.95% ต่อปี

• แคมเปญที่ 2 ประมาณ 8.60% ต่อปี

• แคมเปญที่ 3 ประมาณ 10.89% ต่อปี

ตัวเลขนี้สะท้อนว่า แม้ผู้ขอสินเชื่อทั้งหมดจะอยู่ในกลุ่มพลังงานเหมือนกัน แต่ต้นทุนสินเชื่อไม่ได้พิจารณาจากความเป็นธุรกิจสีเขียวเพียงอย่างเดียว เมื่อหลักประกันลดลง ความเสี่ยงของผู้ให้สินเชื่อสูงขึ้น อัตราดอกเบี้ยหลังสิ้นสุดช่วงส่งเสริมการขายจึงอาจสูงขึ้นตามไปด้วย

เอกสารยังระบุค่าธรรมเนียมจัดการสินเชื่อ 1% การคิดดอกเบี้ยแบบลดต้นลดดอก การไม่มีค่าธรรมเนียมสำหรับการโปะวงเงิน และการยกเว้นค่าธรรมเนียมค้ำประกัน บสย. อย่างไรก็ตาม ผู้สนใจควรตรวจสอบเพิ่มเติมว่าเงื่อนไขเหล่านี้ใช้กับแคมเปญใด ครอบคลุมนานเท่าไร และการไม่มีค่าธรรมเนียมโปะรวมถึงการปิดบัญชีหรือรีไฟแนนซ์ด้วยหรือไม่

ถ้อยคำว่า “หลักประกัน 2 เท่า–3 เท่า” ยังควรได้รับคำยืนยันจากธนาคารว่า หมายถึงวงเงินเป็น 2–3 เท่าของราคาประเมินหลักประกัน หรือเป็นโครงสร้างค้ำประกันในลักษณะอื่น ก่อนนำไปคำนวณวงเงิน

ข้อมูลนี้เป็นกรณีตัวอย่างจากเอกสารเบื้องต้น ไม่ใช่ข้อเสนอสินเชื่อหรือการรับรองผลอนุมัติ เงื่อนไขจริงควรอ้างอิงหนังสือเสนอวงเงิน ตารางเปิดเผยข้อมูลผลิตภัณฑ์ และประกาศอัตราดอกเบี้ยในวันที่ทำสัญญา

ผู้รับติดตั้งกับกิจการที่ซื้อโซลาร์เซลล์ไปใช้ต่างกันอย่างไร